¿Cómo crear una estrategia de negocios?


Cuando hablamos de estrategia de ventas, en realidad a qué nos referimos? 

¿Quién la define, El general y el resto de los soldados solo la implementan?

Cuando pregunto a gerentes, ejecutivos de ventas y directores, las respuestas comunes son asociadas con palabras como influencia, buscar mejores caminos, obtener metas, planificación, soporte, táctica, acción, disrupción, la gran imagen.

En ventas B2B complejas, normalmente las estrategias fracasan en su implementación a nivel de cuenta. Y ahora explico…

 

Para evitar que la estrategia sea solamente una jerga vacía, ella debe gobernar no solo a nivel de gerencia, si no, es una parte vital del éxito en ventas a todo nivel y se traduce a una variedad de acciones específicas en cada cuenta individual.

Napoleón dijo: La estrategia es un arte simple, es solo una cuestión de ejecución.

Como gente de ventas, nos es fácil entender el proceso de ventas más que el proceso de compra. Es aquí donde debemos aprender a cambiar nuestro comportamiento y enfocarnos en la cuenta y sus clientes internos, entendiendo el proceso de toma de decisiones para crear una estrategia exitosa para esa cuenta específica.

Una estrategia eficaz comienza entendiendo cómo compra una persona ya que en cada etapa de la decisión la persona o personas se encuentran en un estado psicológico diferente. Hay 3 pasos en el proceso de decisión de cliente antes de tomarla:

  • Reconocimiento de Necesidad


  • Evaluación de Opciones


  • Resolución de Inquietudes


Esto aplica en compras donde la toma de decisión es realizada durante un largo plazo de tiempo, donde existen alternativas competitivas y el comprador corre un alto riesgo al errar.

Normalmente en una cuenta grande existe alguna insatisfacción con un producto o servicio que es el comienzo de un proceso de evaluación formal o informal que lleva al paso de resolución de inquietudes, donde muchos vendedores cometen el error de no solucionar todos los puntos problemáticos, sean dolorosos o incómodos y los postergan para otras etapas en el proceso donde pueden costar muy caro y hasta en no concretar la venta.

Estos son los primeros momentos para enfocarnos a entender los procesos internos de la cuenta en cómo toma la decisión. En cada etapa el estado psicológico del cliente es diferente, como obtener éxito en cada etapa entendiendo las señales que el cliente se encuentra y cómo evitar los errores estratégicos comunes en cada una, es vital para el éxito de la venta, y es unos de los temas que estudios demuestran la diferencia entre vendedores exitosos y menos exitosos.


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Como resumen, al armar una estrategia de ventas es importante tener en cuenta el proceso de compras y toma de decisiones de cada cuenta.


Comprender los diferentes estados psicológicos del cliente y cuando pasa de uno a otro es crucial para saber cómo comportarnos y cambiar cómo aplicar la estrategia en cada uno de los pasos.


No es fácil y lleva tiempo comenzar a interpretar las diferentes señales que manda el cliente, pero a la vez estos pasos aseguran que nuestra estrategia no se estrelle contra un muro.




 

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