Conóce el Modelo SPIN

¿Qué es el método SPIN?

Este es tal vez el modelo más exitoso de ventas, no solo sirve para cerrar ventas complejas, sino también para ventas B2B en general, para crear un método SPIN exitoso se debe identificar cómo nuestro producto se adapta a las necesidades de nuestro cliente, y acompañar al cliente en todo el proceso de ventas, desde las etapas tempranas de la venta donde el cliente está comenzando a identificar que necesita nuestro producto, hasta la etapa final donde adquirir nuestro producto se convierte en una necesidad para el cliente.

Durante el proceso hay 4 preguntas que se deben solucionar:

- Preguntas de situación

- Preguntas de Problemas

- Preguntas implicación

- Preguntas de necesidad de recompensa

Esto nos permite seguir avanzando hasta una etapa en la que finalmente el cliente identifica los beneficios de nuestro producto, en ese momento es cuando la mayoría del proceso de ventas se da cuando no estamos presentes, ya que este vendedor o sponsor va a mostrar los beneficios de nuestro producto y lo compartirá con las personas clave dentro de la organización, ese es en última instancia el paso previo al cierre de la venta.


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