El Arte de Contar Cuentos

El Contador de Cuentos – Una herramienta poderosa para el vendedor

Hay un dicho antiguo que se le atribuye a varias personas, en realidad los que estudian este tema no han llegado a un acuerdo a quien pertenece originalmente. Lo importante en realidad es el dicho. 

“Probablemente la gente olvide lo que has hecho o has dicho, pero nunca olvidará cómo los has hecho sentir”. Para mí, en la mayoría de los casos es verdad, y me es más fácil recordar un sentimiento causado por alguien que algún dato que me dio o algo que ha hecho.

Como gerente de ventas, en una venta compleja donde tenemos muchas interacciones con diferentes personas y departamentos del cliente, necesitamos tener una variedad amplia de herramientas. La mayoría del proceso de venta ocurre cuando no estamos presentes, en reuniones internas, correos, charlas en la cocina y entre gente de interés en nuestro producto y los tomadores de decisiones. Los cuentos son una de esas herramientas que pueden ayudar no solo al vendedor, pero también a tu campeón dentro de la organización para promover tu producto o solución. Es imposible esperar que en unas reuniones cortas, tu campeón aprenda cada detalle de las características de tu producto. Ah, y además que se acuerde y pueda repetirlas. 

Los cuentos, son una manera especial y eficiente para lograr eso. Ojo, no hay que exagerar y usarlos solamente cuando ves la oportunidad que te pueden apoyar a adelantar el proceso de venta. Como todo se necesita práctica, por eso recomiendo comenzar con tus colegas y clientes no tan importantes para que puedas formarte y obtener experiencia.

Los cuentos tienen atributos únicos que ayudan en el proceso de venta:

  • - Capturan la atención del comprador

  • - Construyen la relación

  • - Se conecta a la parte de toma de decisiones en el cerebro

  • - Facilita recordar tu producto

  • - Contexto diferente que muestra el valor de tu producto o idea

  • - Contagioso y Viral – pasa de boca en boca

    Todos tenemos cuentos, propios, de conocidos, hechos y cosas que nos pasaron. Crea tu lista y arsenal de cuentos para las diferentes etapas del proceso de venta, desde la introducción hasta el cierre del negocio. Hay diferente atributos y secciones para escribir un cuento que no sea largo y que deje al oyente con un aprendizaje. En los próximos blogs daremos unas planillas para ayudarte o nos puedes contactar si quieres saber más.

    Este es uno de los cuentos de Tiger y me despido preguntándote, Cuál es tu Cuento?




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